Datengesteuertes Verkaufen: Wie man das Raten aus dem Gespräch nimmt

Eines der besten Geschäftsbücher, die ich je gelesen habe, ist Let's Get Real or Let's Not Play: Transforming the Buyer/Seller Relationship von Mahan Khalsa und Randy Illig.

Aus der Sicht der Autoren gehen Vertriebsmitarbeiter zu oft mit einer Lösung zu einem Kunden, ohne das Problem oder den Bedarf des Kunden vollständig zu verstehen. Aus einer Vielzahl von Gründen sind die Kunden oft nicht sehr transparent bei der Bereitstellung von Informationen über das Problem. Dies ist für beide Seiten kein Erfolgsrezept.

In diesem Buch propagieren die Autoren ein völlig neues Verkaufsparadigma. Die Autoren sind der festen Überzeugung, dass Vertrauen der Grundstein für jede erfolgreiche Käufer-Verkäufer-Beziehung ist. Auf der Verkäuferseite wird das Vertrauen durch Zuhören und das Stellen der richtigen Fragen aufgebaut. Die Autoren plädieren unter anderem für einen Prozess des qualifizierten Nachfragens, bei dem der Verkäufer die Probleme und Werte des Kunden besser versteht und der Kunde seine eigene Situation besser begreift. Die Autoren betonen, dass Verkäufer in der Phase vor dem Verkauf die "entscheidende Vorarbeit leisten, um die Probleme aufzudecken, die mit der Lösung gelöst werden sollen".

Wir sind davon überzeugt, dass die Verwendung von Lakeside Software's SysTrack so früh wie möglich in den Verkaufsbemühungen die Strenge der Analyse und den Atem des Anfrageprozesses erheblich verbessern wird. Die gesammelten Informationen können dann genutzt werden, um eine Reihe von Gesprächen mit dem Kunden zu führen, bei denen beide Seiten gemeinsam an der bestmöglichen Lösung für das Problem arbeiten.

Wie die Autoren betonen, werden allzu oft Vorschläge unterbreitet und Lösungen angeboten, die auf Vermutungen beruhen. Wir alle haben schon Vorschläge gesehen, die mehrere Seiten voller Annahmen enthielten. Wir haben auch schon erlebt, dass Anbieter auf große Probleme gestoßen sind, weil sie die Komplexität des Problems nicht erkannt haben oder das Problem nicht ausreichend berücksichtigt haben.

Die Autoren sind der Meinung, dass eine Schlüsselkomponente für die Verwirklichung des Ziels darin besteht, sich nicht mehr auf Vermutungen zu verlassen: "Lassen Sie uns nicht raten, welche Probleme die Kunden zu lösen versuchen und/oder welche Ergebnisse sie erreichen wollen. Wir sollten nicht raten, wie diese Probleme definiert sind und wie wir erkennen, wenn die Ergebnisse erreicht sind.

Den Autoren zufolge geht es darum, das Unerörterliche diskutierbar zu machen und "das Unterirdische an die Oberfläche zu bringen, damit das Unüberschaubare überschaubar wird".

Das ist es, worum es bei Lakeside Software geht. Unser Ziel ist es, hochwertige, aufschlussreiche Daten bereitzustellen, um bisher unlösbare Probleme zu lösen. Man kann nicht vorschlagen, entwerfen, bauen und betreiben, was man nicht sehen kann, und man kann nicht verwalten, was man nicht messen kann. Unsere Aufgabe ist es, Sie dabei zu unterstützen, von der Vorverkaufsphase über den gesamten Lebenszyklus einer Arbeitsplatzlösung zu sehen und zu messen. Unsere Aufgabe ist es, die Daten und Informationen bereitzustellen, die es Verkäufern und Käufern ermöglichen, klar und deutlich miteinander zu kommunizieren und dieselbe Sprache zu sprechen. Unsere Aufgabe ist es, eine Abstimmung in der Verkäufer-Käufer-Beziehung zu ermöglichen, die zum gemeinsamen Erfolg führt.